隠れたキーマンを探せ!データが解明した 最新B2B営業法

タグ
シリーズ
  • 四六判416ページ
  • 2018年12月13日発売
  • 本体価格 2000円+税
  • ISBN 978-4-408-33804-0
    • 発売予定
オンライン書店で購入する
  • amazon
  • 楽天ブックス
  • 7ネットショッピング
  • honto
  • 紀伊國屋書店
  • e-hon
  • Honya Club
店頭在庫を確認する
電子書店で購入する
電子書籍での提供は現在ありません
隠れたキーマンを探せ!

内容紹介

これは驚愕の書である。

セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞!

B2B営業ほど誤解されている(それもお金がかかる方向で誤解されている)営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。

セス・ゴーディン(『「新しい働き方」ができる人の時代』著者)

質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。
ダニエル・ピンク(『人を動かす、新たな3原則』、『モチベーション3・0』著者)

なかでも驚くべきは、かつて効力を発揮した販売戦略が、
いまや目標とする成果をほとんど出せなくなっているという現実だ。
サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に伝えられるようになっているのに、
顧客はいままでになく、その価値にお金を払い渋るようになっている(たとえ価値を認めていても)。
少なくとも、二番目のもっと安い選択肢が「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。
現代のサプライヤーは、顧客に認知・検討してもらい、
その嗜好にかなうという点で勝負に勝ったとしても、
「お金をいただく」という肝心な点ではまだ勝てない。

どうにも納得しがたい話かもしれないが、
コモディティ化を避けるために生み出したソリューションそのものが、
顧客の目にはもはやコモディティ化しているのだ。
――「はじめに」より

『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、
前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説する。

本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、
買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった!

目次

【目次】
第1章 顧客とのコンセンサスの「暗部」
第2章 モビライザー
第3章 「忘れさせること」の効能
第4章 コマーシャルインサイトの構築
第5章 コマーシャルインサイトの活用
第6章 モビライザーへの「指導」
第7章 二種類の「適応」
第8章 コンセンサス創造の「支配」
第9章 集団的学習(コレクティブラーニング)の実践
第10章 チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行